就去年的工作结果和今年的工作思路和大家分享一下。张跃老总去年曾讲过，国内经济形势如六月飘雪，现在大家都感觉到寒气袭袭，在这么一个形势下，去年我们集团的房产这个产业，还是取得了一定成绩的。

2015年各房产公司所取得的成绩  厦门海西中心是我们集团最大的项目，厦门公司能在5月份顺利交付。这个崭新的团队，能把这么大的一个项目完成下来确实不容易，时间紧，批量大，虽有这样那样不尽人意的地方，但是总体来讲，结果是好的。而且我们利用厦门的融资平台，在李浩然等团队的努力下，给集团的项目建设和拓展立下了汗马功劳。

周口公司，多年来杜润根总经理为公司打下了一个良好的基础，有12万方建好的销售房，王绪贵总经理有了可销售的平台。在公司上下在王总的领导下，周口销售打了一个翻身仗，不光自己能保证工程款的支付，还给集团支持了，很不容易，也是史无前例。

杭州公司，周鑫总经理很有创意，与下城区政府合作搞创业园区，把我们不能卖的或者遗留下来的房子，作为一个创业园区来运营起来。同时与一些代理公司进行合作，销售也取得了很好的成绩。

金华公司，剩下的房子也不好卖。与五洋谈判，最终双方把遗留问题解决了。

2015销售工作总结思考的问题 去年年会上，我提了房产工作重点是销售、销售、再销售。以销售作为我们公司生存的根本，没有销售就没有来源，没有来源公司就很困难地运营。过去一年的实践证明，有很多东西值得总结，需要我们思考。其中有客观原因，也有主观原因。从各公司上报的销售业绩看，为什么1-9月销售额低，10月-1月销售额反而高？值得我们深思了。我今天的重点还是讲销售，这么大的大环境不好，什么叫好，什么叫不好，不好的情况下有没有好的方法，好的发展？去年，周口的销售为什么能产生这么好的业绩呢？这个不是偶然的，肯定是存有必然的，其经验值得我们总结和分享。我觉得分工明确，老总抓大方向，实事求是地了解情况，抓好管理，抓好细节，抓好销售规则，抓好所有的策划方案，加上副总、销售总监配合默契。业绩能保持步步高升的喜人景象，我觉得团队的齐心合力，思路正确，措施有力很重要。

今年销售工作思路与意见  目前我们集团在建好的房产比比皆是，有着很大的存量。厦门，绍兴，杭州，金华，你可以讲80个亿，100个亿，也可以讲60个亿，这就看本事了，这就是量和质的问题。你可以羊肉当狗肉卖，也可以羊肉当牛肉卖，这得看我们决策者的智慧，看我们总经理的执行力度、能力、方法。我们这么大的存量，如果操作的好会提高资产的质量，操作不好会降低我们资产的质量。

1. 深入、准确分析产品特征。要求做到可售产品及已抵押产品的销售金额、

比例。我们要认真分析一下每个公司，每个项目的资产存量，我手上有多少东西，哪些是好卖的，怎么个卖法？哪些是抵押的，哪些不可卖，要分析得清清楚楚。存量类型很多，有些是商铺，有些是车库，有些是住宅，我们还要分析产品的特性。2.突出产品优点、包装亮点；比如绍兴，沉淀了一大批商业用房，以前它启动的时候是作为我们企业融资的抵押物，房子都旧了不很值钱，现在抵押难度就大了，所以还是要想办法把它包装一下运作起来。3.客观、准确进行客户定位，锁定目标客户群体。要求做到细分客户年龄、工作区域以及意向户型；像厦门的200方以上大房子，绍兴的商业用房、金华的空中别墅以及杭州的酒店式公寓，怎么卖？需要我们好好地分析，寻找我们的客户群体在哪里？就像厦门的客户群，那就是没有二、三千万的身价别想住这个房子，这不是刚需，是金字塔塔尖上的消费群体。像别墅就找工商界知名人士，纳税前一千名，银行里的VIP等等。4.与目标客户进行信息对称；寻找到目标客户以后，我们要有什么样的方法手段来把这些信息和他们对接起来，把他们这个购买欲望拨动起来，有很多方法。5.使用最有效的手段和方法吸引目标客户；据我们统计，报纸打出去上门的最多只有1%-2%，且报纸费用最大，短信大概10%-15%，立牌广告20%-30%，最多的还是点穴式的以老带新。周口就是用这些方法，以老带新，给老客户一点优惠和好处带一帮朋友来，然后点穴式的，一对一的找。6.组织有创意的文案、平面策划设计；能提起别人兴奋点的创新内容。7.媒体、传播、渠道、活动的选择要求有影响、有效果、提升产品档次，追求性价比。区分线上、线下，媒体传播，充分做好线下以老带新传播渠道；像周口，厦门经常搞一些活动，要经常不断地搞，不是大搞，是小搞，大搞是几个月搞一次，小搞几乎是一、两个星期都要搞一次，始终这开水要不停地烧，不停地加柴，保持在70-80度不降温。8.控制销售节奏，提前细化下一个月的销售实施计划；这一年我们的销售节奏是如何安排的，第一波是推什么内容，推什么产品，第二波推什么产品，这必须要有个系统的营销方案。需要群策群力，聚集大家的智慧，然后大家来讨论，把大家的建议收集起来，我们拣这些有用的，行之可效的，都是有创新有目的性的方法，然后把它串起来，排成节奏。必须要有全年的营销方案，要有可预见性，每个月都必须要实施方案。如周口是搞联欢、搞活动，厦门是搞嘉年华等等。9.完善销售团队的组织架构，分工明确，落实责任人；每个项目、每个公司销售，就是总经理的根本问题，我们必须要明确责任人。10.建立目标考核制度。分公司考核销售团队，集团考核分公司销售责任人；要制定目标考核的细则标准，有奖有罚，到了怎样，不到怎样，超过怎样，分工明确，建立奖罚体制，搞的好所有人的积极性都能调动起来，不然的话还是大锅饭。像去年指标下达，完不成又如何呢？现在我们必须要有这么个机制来保证。11.集团和分公司制定详细的销售规则。我们每个公司情况都不同，但是我们要分析一下，哪些是结构性的问题，哪些是操作上的问题，哪些是我们力所能及能干的事情？制定好详细又切合实际的销售规则，明确销售费用在各环节的使用分配，明确各级折扣权限，明确不同销售方式的提成奖励比例。

当前，我们该投资的项目，除了码头在建，周口还继续有60%的开发量，其他项目都基本上交付完工，没有再大的投入了，压力相对要轻一点，这就是我们的优势，也是信心的基础。整体来讲，有难度但并不是不能解决，看怎么样把今年房产主要的销售工作做好。任何一个经营企业，本质就是销售，目的就是创造最大的利润，这也是企业的属性。作为公司总经理如果忽视了销售，就是忽视了自己最主要的工作任务和目标，因此，今年，总经理的工作重点就是抓销售，提高销售业绩。如果在大家的努力下，今年我们的销售有个突破性业绩，我们就可以渡过眼前这个普遍性、低迷的经济危机。在我们这么多量的物业基础上提高一个质，收回一定的资金来维护我们今后的发展，我想我们的集团是很有希望的。